- แม้อินเดียจะเข้าใจดีว่าการตรงต่อเวลาเป็นเรื่องที่ดี แต่แทบจะเป็นเรื่องปรกติที่ผู้คนทำธุรกิจจะเข้าใจและไม่มีใครซีเรียส หากการประชุมจะล่าช้าออกไปด้วยเหตุใดก็ตาม ไม่ว่าท่านจะเป็นผู้ไปพบนักธุรกิจอินเดียที่สำนักงานเขา แล้วผู้ที่ท่านนัดกำลังติดพันการเจรจากับผู้ร่วมงานของเขาอยู่ หรือยังติดพันกับการประชุมที่กำหนดไว้ก่อนนี้ หรือเมื่อนักธุรกิจอินเดียไปหาท่านและปรากฎว่าไปถึงล่าช้าไปจากกำหนดนัด ด้วยเหตุผลยอดฮิตว่า เพราะจราจรติดวินาศสันตโร หรือเหตุผลอื่นที่เขายกมาบอกท่าน หากเป็นดังนี้แล้วไซร้ ท่านในฐานะเจ้าภาพประชุมจะต้องตอบกลับด้วยใบหน้าเปื้อนยิ้มว่า ไม่เป็นไรครับ ผมคิดแล้วว่า จะต้องเป็นเพราะอะไรสักอย่างแน่ๆ ไม่ต้องอารมณ์เสียครับ ตามที่ผมบอกก่อนนี้แล้วเรื่องแบบนี้เป็นเรื่องปรกติของประเทศนี้ครับ
ปรกติอินเดีย จะใช้วิธีเช็คแฮนด์หรือจับมือกัน เช่นเดียวกับวัฒนธรรมตะวันตก หรือหากจะไหว้แบบไทย พร้อมกล่าวนมัสเต สำหรับคู่สนทนาผู้ใหญ่ ก็ได้เช่นกัน หากผู้ร่วมสนทนาฝ่ายตรงข้ามมีสุภาพสตรีด้วย จะทำการเช็คแฮนด์ ก็ต่อเมื่อสุภาพสตรีแสดงพฤติกรรมว่าประสงค์จะจับมือกับท่านก่อนเท่านั้น ท่านจึงยื่นมือออกไปจับด้วย มิฉะนั้น แค่ยิ้มและพยักหน้าเล็กน้อย ก็ถือว่าเป็นการทำความรู้จักกับสุภาพสตรี ท่านนั้นแล้วครับ
เมื่อเข้าห้องประชุมแล้ว ลำดับแรก ต้องแลกนามบัตรกันครับ และจงถือเป็นธรรมเนียมปฏิบัติว่า รับหรือส่งนามบัตรด้วยมือขวาของท่านเท่านั้น หากจะแสดงความมีมารยาทของท่าน เพราะอีกฝ่ายอาจจะอาวุโสกว่าท่านมาก หรือท่านจะแสดงความนับถือแก่เขาเป็นพิเศษ กรณีนี้ท่านก็ควรยื่นนามบัตรของท่านให้เขาด้วย 2 มือ และเมื่อรับมาแล้ว จะต้องเพ่งพินิจด้วยความนับถือนะครับ อย่าจับใส่กระเป๋าทันที (อย่างนี้ถือว่าไม่ให้เกียรติกัน)
เมื่อแลกนามบัตรกันครบทุกคนแล้ว ก็เข้าประจำที่นั่ง ปรกติแล้วอินเดียจะนิยมนั่งเรียงตามลำดับจากสูงสุดไปต่ำสุด โดยกรณีนี้ MD จะนั่งหัวโต๊ะอีกฝั่ง ตามด้วย Marketing Manager หรือ Financial Manager ก็ได้เพราะถือว่าตำแหน่งเท่ากัน เป็นดังนี้แล้ว ฝ่ายท่านก็ต้องนั่งแบบเดียวกัน ท่านเป็น MD ก็ต้องนั่งตรงกับ MD ของเขาครับ เมื่อนั่งเสร็จแล้ว นามบัตรที่ได้รับก่อนนี้ ให้นำมาวางไว้ตรงหน้า เรียงลำดับตามการนั่ง เพราะหากท่านต้องการเอ่ยนาม คนใดคนหนึ่งของฝั่งคู่สนทนา ท่านจะจำได้ทันทีว่าเขาชื่ออะไร
อ้อถึงตรงนี้จะมีขั้นกลางครับ หัวหน้าฝ่ายเจ้าภาพจะเรียกออฟฟิตบอยมาถามแขกที่ประชุมทุกท่านว่าจะทานเครื่องดื่มอะไรกันบ้าง ทั่วไปก็ กาแฟ ชา หรือ น้ำเปล่า ท่านคงต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งครับ เพราะนี่คือมรรยาทอย่างหนึ่งในการหารือทางธุรกิจ
สั่งเครื่องดื่มเสร็จ อย่าคิดว่าจะเจรจาธุรกิจได้แล้วนะครับ ยังครับ ปรกติผู้มาเยือนจะต้องเอ่ยนาม ความเป็นมาคุยอารัมภบท บอกสรรพคุณการมา เป็นไปได้ว่า หากการอารัมภบทออกรสชาดกล่าวคือเมื่อวานนี้นี้ดู Test Match คริกเกต และเป็นคอคริกเกตด้วยกัน เป็นไปได้ว่าขั้นตอนนี้อาจจะใช้เวลาอีก 10-20 นาทีก็เป็นไปได้ ขั้นตอนนี้ถือว่าเป็นการทำความรู้จัก และสร้างบรรยากาศอันเป็นมิตร ท่านจงอย่าแสดงอาการรำคาญ หรือพูดตัดบทเพื่อให้เข้าสู่การเจรจาโดยเด็ดขาด (ถือว่าไม่ให้เกียรติคู่สนทนา) จงปล่อยให้บรรยากาศพาไปสู่การเริ่มต้นการเจรจาเองครับ
จากนั้นเมื่อเข้าสู่การเจรจาธุรกิจ และหารือกันไปสักพักซึ่งเริ่มจะออกรส แล้วรู้สึกว่าท้องของท่านเริ่มจะหิวข้าวแล้ว ลองเหลือบดูนาฬิกาข้อมือ ปรากฎว่าบ่ายโมงครึ่งไปแล้ว ท่านไม่ต้องมองหาพี่เลี้ยงที่ไหนครับ รับรองไม่มีใครยกอาหารอะไรมาให้ท่านหรอกครับ ทุกคนในที่ประชุมเขาจะถือว่า นี่เป็นเรื่องปรกติ ประชุมเสร็จเมื่อไร ก็ทานกันเมื่อนั้น เขาไม่ได้ยึดติดกับเวลาว่าบ่ายโมงปุ๊ปจะทานมื้อเที่ยงปั๊ปซะเมื่อไร (พักทานอาหารเที่ยงตามสำนักงานทั่วไปจะระหว่าง 1300 – 1400 นาฬิกา) ดังนั้นทางที่ดี หากประชุมใกล้ๆพักเที่ยงควรหาอะไรใส่ท้องไว้ก่อนบ้าง ก็เป็นเรื่องที่ดีครับ
จากการเจรจาธุรกิจรอบนี้ ท่านรู้สึกว่าดูเหมือนจะสำเร็จง่ายเกินคาด อินเดียรับปากท่านเกือบทั้งหมด แม้แต่เรื่องยาก เขาก็พยายามทำให้ทุกอย่าง อันนี้อย่าหลงประเด็นครับ อินเดียเขาพูด “No” ไม่เป็น เหตุเพราะเขาไม่ต้องการทำให้คู่สนทนาผิดหวัง ดังนั้นหากเขาพูดว่า “I will try” หรือ “I Probably go” อะไรทำนองนี้ให้เข้าใจเถอะว่า โอกาสจะสำเร็จแทบไม่มี และโอกาสที่จะไปตามที่เขาบอกก็แทบจะไม่มีโอกาสเป็นจริง เช่นกัน
หรือจากผลการเจรจาสำเร็จดีเกินคาด เจ้าภาพอินเดียเชิญท่านไปที่บ้านในโอกาสหน้า อันนี้ให้เข้าใจว่าท่านเริ่มเป็นที่ไว้เนื้อเชื่อใจของเขาแล้วครับ เป็นเรื่องปรกติที่ธุรกิจของอินเดียสำเร็จด้วยการเจรจากันที่บ้าน คนที่คนอินเดียเชิญชวนไปที่บ้าน แสดงว่าเป็นคนที่เขาให้เกียรติและเห็นเป็นคนสำคัญครับ
อย่างไรก็ตามไม่ว่าธุรกิจจะสำคัญแค่ไหน หรือเงินจะสำคัญปานใดกับคนอินเดีย แต่ที่สำคัญกว่าคือสถาบันครอบครัวครับ ผมเคยอ่านเจอว่าผู้ชายอินเดียเป็นชาติที่แฟมิลี่แมนมากที่สุดในโลก อันนี้ผมเชือครับ ตอนแม่ผมเสียไปเมื่อปลายเดือน กรกฎาคม 08 เมื่อพนักงานในออฟฟิตทราบ ทั้งที่ผมแจ้งธุรการไว้แล้ว ว่าไม่ต้องการให้ใครไปพบเพื่อแสดงความเสียใจด้วย ขอให้ผมอยู่เงียบๆคนเดียวสักวัน ปรากฎว่ามีพนักงานการเงินคนหนึ่งทำงานกับบริษัทมาเกือบ 40 ปีแล้ว เข้าไปหาผมแล้วแล้วจับมือผม จากนั้นก้มลงจูบพร้อมน้ำตาไหลพราก แสดงความเสียใจกับผมอย่างสุดซึ้ง หรือ VP คนหนึ่งขอลางาน 2 วันเพื่ออยู่ให้กำลังใจลูกสาวเนื่องจากจะสอบใน 2 วันข้างหน้านี้ หรือ คนขับรถยอมหยุดเพื่อไม่รับ OT วันหยุด เพราะนัดลูกไว้ว่าอาทิตย์นี้จะพาไปดูหนัง นิยายแบบนี้จะได้ยินเสมอๆในอินเดียครับ
สุภาษิตจีนบอกว่ารู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ผมว่าสุภาษิตนี้น่าจะใช้ในอินเดียได้เช่นกัน ความสำเร็จทางธุรกิจใดๆในอินเดีย เป็นเรื่องค่อยเป็นค่อยไป ทุกอย่างต้องใช้เวลา จนเหมือนเห็นว่าเวลาเป็นเรื่องไม่มีค่าสำหรับคนอินเดีย แต่จริงๆแล้วนั่นเพราะอินเดีย เขาไม่ไว้ใจคนแปลกหน้า ต้องใช้เวลาในการทำความรู้จักและเข้าใจกัน เมื่อไรที่ความสัมพันธ์เกิดขึ้น ความสำเร็จก็เกิดตามมาไม่ช้า ดังนั้นการที่เราจะรู้เขาจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะสร้างสัมพันธภาพให้เกิดเร็วขึ้น และช่วยให้ข้อตกลงทางธุรกิจเกิดขึ้นเร็วตามมาด้วย
Kahā bahuta acchā.
ตอบลบSaid very cool.¥€$£..อ่านจบเห็นลางลางท้องฟ้าแลดูเป็นสีครามแลสดใส